Что такое сетевой маркетинг

09.06.2009 ВТОРНИК 00:00

БУКВАРЬ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

Букварь сетевого маркетинга

Что такое сетевой маркетинг

Как выбирать MLM-компанию

Вхождение в MLM бизнес

Ответы на часто задаваемые вопросы

Три закона MLM

Начало вашего тренинга

Заключение

Что такое сетевой маркетинг

Сетевому маркетингу посвящена значительная литература. Список некоторых книг и пособий, в том числе тех, которыми пользовался составитель, приведён в конце брошюры. Эти материалы написаны для различных категорий читателей и пользователей. Так как большинство авторов являются американцами (ибо сетевой маркетинг зародился и успешно развивался, прежде всего, в США), то их стиль изложения рассчитан в основном на американцев. Никак не желая унизить авторов, следует всё же сказать, что русскоязычному читателю такой стиль не очень подходит в силу своей примитивности и многословности. То, что можно изложить без всякого ущерба для понимания десятком предложений, занимает многие страницы (мы не имеем в виду исследования серьёзных экономистов в этой области, так как они не предназначены для первого ознакомления с предметом).

Поскольку наша брошюра предназначена для русскоязычного читателя, мы выбрали более привычный ему стиль изложения, хотя основные положения мы взяли из упомянутой англоязычной литературы.

Не будем скрывать, что составители брошюры не являются специалистами по сетевому маркетингу, хотя и имеют солидную экономическую подготовку. Поэтому данная брошюра не претендует на оригинальность, а является добросовестной компиляцией упомянутой выше литературы.

Наша цель состояла в том, чтобы познакомить читателя, не имеющего опыта работы в сетевом маркетинге, более того, часто имеющего о нём искажённое представление, с основами этого сравнительно нового для нас и, несомненно, перспективного направления мировой экономики.

Подчеркнём, что брошюра имеет чисто практическую направленность. В настоящее время в Германии много фирм, в том числе несколько известных, работают по принципу сетевого маркетинга, и для русскоязычных жителей сотрудничество с такими фирмами может служить источником определённого (иногда вполне приличного) заработка. Особенно такая деятельность подходит для людей, не занятых на постоянной работе вообще или временно в связи с безработицей. Как выясняется из содержания брошюры, для занятий сетевым маркетингом не требуется никаких особенных качеств или способностей, за исключением одного – желания изменить свою жизнь и стать финансово независимым.

Сетевой, или многоуровневый, маркетинг (MLM, Multi-Level-Marketing) – это определённая система продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. Она занимает особое место среди современных способов продаж как один из наиболее быстро распространяющихся и в то же время вызывающих недопонимание.

В настоящее время существует три основных способа продажи товара (услуги):

1. Продажа через магазин, склад, рынок или офис: покупатель приходит в место продажи товара (услуги), где он может познакомиться с ним и выбрать подходящий для себя.

2. Продажа через всевозможные посылочные организации, в том числе, через интернет. Покупатель получает от производителей (или оптовых торговцев) проспекты товаров с их подробным описанием и предложением заказать желаемый товар. Как и при покупке в магазине, товар может быть возвращён поставщику, если он не устраивает покупателя. Аналогично обстоит дело при покупке товара через интернет, только в этом случае покупатель сам ищет в интернете интересующий его товар.

3. Продажи с помощью MLM. MLM – это многоуровневая организация, продвигающая товары и услуги от производителя к потребителю, в основном используя прямой контакт распространителя с покупателем. Часто в этом случае товар предварительно демонстрируется покупателю.

Как же с помощью MLM происходит продвижение товара или услуги от производителя к потребителю?

В большинстве случаев действует следующая схема:

Компания-производитель имеет, например, оптовый склад в некоторой стране или регионе (в большинстве случаев склад находится далеко от производителя, скажем, в другой стране). Для продажи товара компания привлекает посредника (дистрибьютора, консультанта), который заключает с ней соглашение, дающее ему право приобретать товар со склада с определённой скидкой и продавать его конечному потребителю по исходной цене. Никакому постороннему покупателю товар со склада не продаётся. Поиск потребителя, реклама товара и т.п. действия, направленные на увеличение сбыта, целиком ложатся на посредника. Для расширения сферы своей деятельности посредник имеет право привлекать к своей работе других посредников, работающих по такому же принципу. Так посредник строит свою СЕТЬ. В зависимости от объёма сбыта этой сети посредник получает от компании поощрения различного вида.

С точки зрения покупателя все эти способы в равной степени приемлемы, лишь бы было обеспечено высокое качество товара (услуги) и достаточно удобное обслуживание. Тем не менее, если речь не идёт о товарах повседневного спроса, покупка товаров через MLM имеет для потребителя определённые преимущества: ему не нужно куда-либо ходить (товар доставляется на дом), он может получить многократную исчерпывающую консультацию (опять же, не выходя из дома и не тратя деньги, скажем, на интернет) и т.п.

С точки зрения производителя каждый из описанных способов имеет как преимущества, так и недостатки. Однако обсуждение этого вопроса не относится к теме нашего пособия (покупателя не очень волнуют проблемы производителя).

Мысль о том, что для продвижения товаров и услуг можно использовать многоуровневые организации дистрибьюторов (многие из которых будут работать, не выходя из дома), и это будет намного эффективнее, чем работа продавцов в магазине, появилась более 50 лет назад.

Однако настоящий расцвет системы наступил с развитием компьютерной техники, позволившей компаниям вести учёт и контроль за продвижением товара к потребителю, а также эффективно распределять доход между дистрибьюторами. Зародившись в США, MLM в настоящее время завоевал весь мир. К началу этого века ежегодный прирост объёма продаж с помощью MLM в США составлял около 30%, там работало более 1500 MLM-компаний. Эту стратегию использовали такие гиганты мировой индустрии, как Coca-Cola, Colgate, Ford, Sharp, Xerox и многие другие. Распространялось более 20 тысяч наименований продуктов и услуг, а в этом бизнесе участвовало 16 миллионов человек. При этом количество продуктов и услуг постоянно растёт, обновляясь за счёт привлечения новых технологий.

Поскольку MLM не привязан ни к какому конкретному продукту или технологии, возможность обновления, заложенная в его концепции, позволяет гибко вписываться в постоянно меняющийся рынок. Поэтому MLM является логичным шагом в эволюции свободного предпринимательства.

Сетевой маркетинг представляет собой сочетание традиционного метода прямых продаж с распространением товаров по сетям, он основан на продажах через взаимоотношения между людьми, при которых главным элементом является доверие.

Чем выгоден MLM для компаний? Прежде всего, тем, что сокращаются огромные непроизводительные расходы (создание и обслуживание точек розничной торговли, рекламных компаний на всю страну, содержание огромного штата высокооплачиваемых менеджеров, контролёров и т.д.). В MLM работа контролируется, продукт получает рекламу, доставляется и продаётся потому, что усилия работников щедро вознаграждаются. В результате высвобождаются огромные средства, часть которых тратится на улучшение продукта, а часть – на вознаграждения сотрудникам. Люди работают на себя, и у них есть возможность наслаждаться жизнью.

Поэтому компании понимают, что отдельные люди, продающие своим друзьям и коллегам товары и услуги через личные отношения, составляют будущее индустрии продаж. Сетевой маркетинг ставит в центр бизнеса доверие и хорошие отношения.

Сегодня MLM обоснованно называют феноменальным явлением в области экономики, к которому обращаются крупнейшие корпорации, которое поддерживается правительствами многих государств, международными общественными организациями. Настоящий взрыв в MLM ещё не произошёл, потому что руководство большинства компаний ещё только начинает понимать, что потенциал лежит в расширении ассортимента продукции, а не в росте сети распространителей.

Чем выгоден MLM для участвующих в нём людей (посредников, или дистрибьюторов)?

На сегодняшний день существуют три основных ЗАКОННЫХ способа зарабатывать деньги (о незаконных мы не говорим, хотя для многих они весьма привлекательны: проведите хорошо спланированное и организованное ограбление банка или, скажем, музея, и вы сможете обеспечить себя на всю оставшуюся жизнь):

- РАБОТА ПО НАЙМУ (обмен большого количества времени на небольшие деньги). Конечно, существуют хорошо оплачиваемые рабочие места, но чтобы «дорасти» до них нужно, как правило, затратить многие годы. К тому же над наёмным работником почти всегда висит «дамоклов мечь» возможного увольнения (это не относится к государственным служащим в ФРГ, но попробуйте-ка попасть на такую службу!).

- ТРАДИЦИОННЫЙ БИЗНЕС (большой первоначальный капитал и риск его потерять).

- СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ (минимальные первоначальные вложения, отсутствие риска, перспективы заработка, зависящего не только от собственных усилий, но и от усилий привлечённых вами людей).

Для людей, которые хотят активно участвовать в «предпринимательской революции» МЛМ предлагает исключительные возможности:

1. В сетевом маркетинге, работая на себя, вы сможете начать собственный бизнес при незначительных первичных затратах.

2. Сетевой маркетинг предлагает вам дело, которым вы по своему усмотрению можете заниматься неполный рабочий день. Не прекращая своей прежней деятельности, вы можете совмещать её с работой в MLM. При этом вы одновременно зарабатываете деньги и учитесь тому, как это делать наиболее успешно.

3. Сетевой маркетинг позволяет зарабатывать до нескольких сот евро в месяц при частичной загрузке и до нескольких тысяч, если посвятить этому всё своё время. При этом не требуется специального образования или опыта предшествующей работы.

4. В современном компьютеризованном мире растёт отчуждение людей друг от друга. MLM предлагает вам редкую возможность расширить социальные связи, встречаться и работать с новыми друзьями, имеющими общие ценности и идеалы. Вы лично формируете свою структуру, подбирая в первую линию только тех, с кем вам хочется работать. Никто не может вас заставить «принять на работу» некомфортного вам человека.

5. Как правило, товары и услуги, продвигаемые на рынок с помощью MLM, являются продуктами очень высокого качества, которые не продаются в обычных магазинах, не предлагаются по каталогам и т.д. Это косвенно создаёт вам определённый имидж и приносит много новых знакомств.

6. В сетевой компании человек сам определяет объём, время и место своей деятельности. Он сам решает, вставать ему в 7 утра или в 10, когда и с кем встречаться, как долго работать в течение дня, когда и насколько уйти в отпуск... Всё зависит только от собственных "аппетитов" и остроты желания их удовлетворить. Объём получаемых денег в MLM зависит только от объёма продаж, совершённых как лично самим дистибьютором, так и его структурой. В США считается нормой, когда крупный сетевой лидер зарабатывает 1 миллион долларов в год. Таких же результатов уже достигли и некоторые европейские сетевики.

7. Чтобы сделать хорошую карьеру в "обычной" компании, человек, как правило, должен пять лет затратить на получение образования, потом ещё несколько лет упорно трудиться, становясь профессионалом. Приэтом карьерный и, соответственно, материальный рост ограничен количеством руководящих мест в компании, отсюда и получается "мышиная возня за мышиные должности".

В MLM успешную карьеру можно сделать всего за один год и, начиная с нуля, выйти на уровень дохода в 1000 евро в месяц, а то и значительно больше (Известны люди-сетевики, чьи доходы за первый год работы в сетевом бизнесе составили около 30 тысяч долларов в МЕСЯЦ). На вершине хватаем места всем желающим. Известны компании, где число менеджеров высшего ранга перевалило за несколько сотен и увеличивается ежемесячно.

Легенда сетевого маркетинга американец Глен Тернер, стартовавший в MLM с капиталом в 5 тысяч долларов, всего за 5 лет сколотил состояние в 300 миллионов!!! долларов.

Конечно, звёздами становятся далеко не все, по статистике в MLM БОЛЬШИХ успехов добиваются лишь 10% людей, но, согласитесь, это тоже неплохо. Особенно если учесть, что в "классическом" бизнесе только 5% мелких и средних фирм празднуют своё десятилетие, остальные терпят крах. И многие сетевики с 3 -5 летним стажем вполне удовлетворены своим стабильным доходом в 1000 евро в месяц.

Темпы роста доходов в MLM тоже впечатляют. При грамотно построенной структуре и налаженной системе обучения и мотивации людей доход сетевика может удваиваться каждый год!

Наконец, возможно, что это самое важное – люди в MLM берут на себя ответственность за свою судьбу. MLM даёт каждому возможность изменить собственную жизнь, позволяет повысить свою самооценку, приобрести новый стиль жизни.

Работа сетевика напоминает процесс создания хорошей книги. Человек сам заполняет её страницы и если книга получилась (создана работоспособная структура), она будет приносить своему автору (спонсору) постоянный доход. Обученная структура приобретает свойство самостоятельно плодиться и размножаться независимо от того, кто её породил, и родитель навсегда "обречён" на получение хорошего дохода.

Сетевой маркетинг – это принципиально новый подход к двум классическим понятиям экономики: продажам и распространению товара, это продвижение товаров и услуг через каналы дистрибьюции от производителя до конечного потребителя. Построение сети – это объединение людей, которые делятся между собой информацией и её источниками, оказывают друг другу поддержку в совместной работе по достижению общих целей, получая при этом за работу различные виды поощрений и наград.

Любой сотрудник в MLM имеет свою организацию дистрибьюторов, цель которой – доставить товар напрямую к потребителю. Свои доходы вы получаете как от непосредственных продаж, так и в форме комиссионных от групповых продаж всех членов вашей организации.

Принципиальное отличие человека, занимающегося MLM, от сотрудника традиционной компании состоит в том, что в традиционной компании вы – всего лишь наёмный работник, а в компании MLM вы – полноправный партнёр компании. Вы – независимый участник соглашения, работающий в своём собственном бизнесе. Это расширяет ваши права, но и налагает на вас дополнительные обязанности: вы лично отвечаете за свой успех!

В компании MLM независимый дистрибьютор сам несёт ответственность за результаты своей деятельности: он создаёт свою личную организацию, самостоятельно руководит ею и непрерывно участвует в процессе обучения своих сотрудников для повышения эффективности их работы. Как правило, MLM не связан с определённой территорией: многие дистрибьюторы строят свои региональные, национальные и интернациональные организации.

Традиционные компании тратят большие средства на рекламу товаров и прочие мероприятия, которые могут способствовать увеличению объёма продаж. Эти затраты в конечном счёте приводят к удорожанию продукции. При MLM большое значение имеет энтузиазм сотрудников, который естественным образом через личностные контакты передаётся покупателям. Образно говоря, дистрибьюторы не продают товары, а делятся своим опытом их использования и дают рекомендации. Консультант, который высоко ценит продукт и регулярно им пользуется, будет убедителен и успешен.

Компания же постоянно вознаграждает своих сотрудников за то, что они рекомендуют потреблять их продукт или сервис. Таким образом, те деньги, которые традиционные компании тратят на рекламу, маркетинг и т.р., компании MLM передают своим дистрибьюторам в качестве вознаграждения за проделанную работу. На себя компании берут ответственность за постоянное совершенствование качества продукции в соответствии с научными разработками и пожеланиями клиентов, расширение спектра продуктов, совершенствование технологии и т.п.

Материал статьи любезно предоставлен международным журналом EXRUS, а подписаться на рассылки, основанные на материалах журнала можно здесь.

Как выбирать MLM компанию